低成本招生引流的四大黄金法则！（在线教育机构运营秘籍）

2019年在线教育市场格外引人注目，名列前茅的10余家K12教育机构重金砸推广，使得整个在线教育行业招生获客成本水涨船高，中小机构苦不堪言。

在线教育行业招生强流激烈厮杀，流量贵已然成为世纪难题，大多数教育机构面临着如何低成本招生引流问题以及投入资金买进的流量如何快速变现收回成本。

那么，如何才能解决上述两大难题，做到低成本招生引流且可持续呢？仍然还是要回到在线教育机构主要的引流方法说起，从中不断优化达到降成本的目的。

目前，在线教育市场主要的招生引流方法有三种：

第一种，付费流量。无论是搜索引擎系列广告投放，还是以抖音为主的短视频系列广告投放，还是微信体系广告，又或者KOL站台；总而言之，每一项付费进来的流量价格都不低，且转化成本高，例如VIPKID客单价最高达万元。所以，付费引流正不断消耗在线教育机构的资金，且产出不成正比。

对于付费流量，我们可以有针对性的投入，一般来说以百度、360平台为主即可，通过搜索与信息流两项渠道，招生成本合理控制在50-80元之间，转化成本将能有效控制，降低资金压力。

第二种，自身平台运营引流。实际上平台运营承接的是付费引流进入的用户，善于利用各种运营手法，更好的做到用户留存，降低流失率，最终目的则是提高转化和自发性的口碑传播。

对于平台运营，内容与产品是核心，增强用户粘性是目的。运营方式多种多样，课程优惠券、不定时发放福利、评论抽奖等等都可以循环使用。

第三种，裂变引流。这种操作手法指的就是以“社群运营”为代表的低成本招生策略，行业中这方面做的不错的在线教育机构如“英语流利说”、“三节课”在社群运营方面成绩显著。

不过，进入2019年，社群运营虽然仍然是主流，但“私域流量”概念正在盛行，简单来说，将用户囤积在平台设定的流量池，并精细化运营，最终产生更大效益，为平台带来丰厚利润。相信大家或多或少听过私域流量概念，这也是为什么诸多行业专家认为私域流量需要尽早开始的重要原因。

鉴于以上三种热门推广形式，如何正确抵抗高成本流量，做到低成本招生引流呢？这四大黄金法则务必牢记，合理运用。

法则一：精准用户群匹配定位

用户群定位是成功引流的第一步，清晰的用户画像，寻找用户的聚集地。

关于用户画像，可以根据以下几个维度考虑

基本情况：用户群体（如小学生、大学生），课程定位（如3-6年级），针对人群（如8-14岁），地域划分（省、城市），性别和学历划分（这里主要指的是成人用户）。

用户习惯：学习时段（成人教育一般8点后），听课形式（手机/电脑/app/小程序），信息触达平台（新媒体、社群、论坛），常用社交平台（微信/QQ/微博），活跃时段。

需求调查：如成人群体在职业规划、专业证书、职场技能等方面需求大，家长群体存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面经验不足，具体根据用户定位划分。

参照以上维度来做用户画像，基本就能知道在哪些平台及其细分频道里进行引流。

法则二：明确并击中用户的痛点

用户画像明确，想要吸引到用户进入平台并成功转化，首要明确用户痛点在哪，即用户关心什么？下面介绍三种明确用户痛点的小技巧：

①利用问卷调研：根据用户画像设计调查问卷，通过小白先行测试后再进行投放，收集并分析问卷结果，找到用户关心点并设计课程。

②竞争对手观察：竞争对手做了哪些比较火的活动马上作出反应，不过，这里有个前提是要有足够的用户重叠度，不然复制后也许达不到期待的成效。

③热点日历：根据在线教育行业特点提前列出要做活动的时间段，提早做好相关引流产品的推广策划，防止错过引流最佳时机。

法则三：降低用户行为成本

引流实际上是用户迁移的过程，在迁移的过程中都会产生一定比例的流失，所以降低流失率，则需要不断优化引流的流程。除了减少用户迁移过程中产生的流失，在策划引流路线时，还可以设计不同的测试海、页面分享频次等，扩大引流范围，吸引更多的潜在用户。

法则四：合理控制ROI

“没有免费的引流，只有相对低成本引流”，任何引流都带有一定成本，付费引流自不必说。上述所介绍的平台引流，看似免费但投入了较大的运营精力，运营人员、维护粉丝的奖品、免费的课程/资料/教具都是成本的支出，所以请大家明确一个观念即“没有免费的流量”。那么，引流等于成本，转化率则是检验成本支出的结果究竟如何。

当下，在线教育机构的转化模式分两种，一种是付费后的电销模式，付费引流用户销售直接转化；社群裂变模式，制作各种诱饵吸引加入微信或QQ群，再通过精细化的社群运营变现。

这两种推广模式的引流成本均为增加，我们需要控制成本提高产出比，保证合理的ROI。

这里介绍一个案例：某知名教育培训机构通过大规模向公众号投放免费活动吸引用户进入指定落地点，再通过公开课转化平台的低价课，再对用户进行精细化运营利用低价课推荐用户购买高价课，完成前期设定的KPI。由此可见，完成合理的ROI则需要一套完善的转化路径和推广策略，既要考虑业务本身如形态、价格、服务，也要考虑转化流程、执行细节、人员配置等。